Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

В предыдущей статье мы рассмотрели, для чего нужен бизнес-план и какую информацию он должен содержать. В общем, все эксперты сошлись на том, что хоть "на коленке", но БП должен быть написан. Потому что нужно иметь некий план действий по развитию своего будущего бизнеса.

Какие же типичные ошибки совершают начинающие предприниматели уже на стадии планирования? Мы опросили наших экспертов и составили список ошибок.

1. Незнание целевой аудитории

Татьяна Агапова, управляющий партнер "Агентства бизнес-экспертиз" (г. Екатеринбург):

Самая  главная ошибка при составлении БП -  незнание своей целевой аудитории или неправильное ее понимание.  Если мы не понимаем, кто наша целевая аудитория и какие у нее потребности, мы не сможем предложить те услуги, которые ей нужны. Не сможем определить адекватную цену, которую человек готов заплатить за наши услуги.  И тогда все наши дальнейшие действия вообще не имеют смысла.

2. Недостаточное знание рынка, нереалистичные данные

Галина Иевлева, предприниматель с 15-летним стажем, консультант малого и среднего бизнеса, "Мастерская достижения целей" (г. Москва).

Мы привыкли брать данные из своей головы, из книжек или из интернета. А надо их брать из жизни. Пока мы не начнем продавать что-то (товар, услуги), мы не узнаем своих реальных расходов. А для этого надо идти и делать, прикинув основные цифры. Когда я писала свой первый бизнес-план, я потратила 2 месяца. В реальности цифры оказались совсем другими, лучше бы эти 2 месяца я потратила на поиск надежных поставщиков.

Особенно этим грешат  стартапы - при расчетах они взяли статистику из интернета - допустим, объем рынка продажи светодиодных ламп такой-то. Мы займем 10% - и на основании этих предположений строятся расчеты.

Совет тут один: анализируйте рынок, сделайте опрос будущих покупателей, присмотритесь к конкурентам - ищите реальную информацию.

3. Нереалистичные сроки

Анастасия Золотухина, владелец кондитерской "Baracookie" (г. Екатеринбург):

На мой взгляд, самая большая ошибка - слишком оптимистичные сроки реализации проекта, выхода в ноль и т.п. Это происходит из-за отсутствия опыта, планируешь сделать за неделю, а на практике уходит  2 месяца.

Например, у меня в бизнес-плане планировалась выйти на самоокупаемость через 3 месяца, я защитила свою заявку в Фонде поддержки предпринимательства и получила грант. А в реальности мы  вышли в ноль только через 8 месяцев. Поэтому мой совет начинающим: закладывайте запас по времени, все сроки  умножайте на 3.

4. Недостаточная информация о команде, которая будет реализовывать новый проект (в случае, если БП предназначен для инвестора).

Представить команду  инвестору - это очень важно, потому что деньги дают, в первую очередь, людям.

Нелли Орлова,  основатель деловой сети стартапов и инвесторов InnMind.com (Швейцария): 

Мы не раз сталкивались с такой ситуацией, когда инвестор (как правило, это венчурные фонды) готов дать денег под проект, под конкретную технологию, но с условием, что директором компании будет другой человек, не тот, который заявлялся изначально. Потому что вытянуть новый проект может только очень сильный лидер, который будет заражать других своей уверенностью в успехе. Это должен быть боец по натуре.

5. Неучет конкурентов на рынке

Конкуренты, как и риски, есть всегда. Вы работаете не на пустом рынке. Обычно этого не понимают  стартаперы, так как они считают: если проект инновационный, аналогов на рынке нет, значит, нет и конкурентов. Однако они забывают, что до изобретения их чудо-агрегата (допустим, отпаривателя для брюк) люди как-то решали эту проблему, в данном случае, глаженья, и прекрасно обходились утюгом. Поэтому нужно смотреть с точки зрения потребности: каким образом клиенты удовлетворяли свою потребность до изобретения вашего чудо-прибора? И тогда вы увидите конкурентов.

6.  Не провели оценку рисков бизнес-проекта

Нелли Орлова InnMind.com:

Когда мы дошли в написании бизнес плана до раздела "оценка рисков", то решили: да какие могут быть риски?! Политическая ситуация в стране, экономический кризис не влияют на наш проект, а других рисков мы придумать не смогли. В результате случились все возможные рисковые обстоятельства, и мы целый год не получали никакого дохода, а только несли затраты.

Денис Мирошниченко, бизнес-школа "Стратегия роста" (г. Ростов-на-Дону):

Оценка рисков в бизнес планировании  должна быть обязательно. Например, в БП для открытия паба мы прописываем такие моменты:

1. Насколько мы можем снизить нашу рентабельность, чтобы даже при снижении платежеспособности люди приходили;

2. До какого предела падения спроса мы можем держаться (точка безубыточности);

3. Каким образом мы можем изменить формат заведения, чтобы привлечь клиентов в случае, если все пошло не так.

(Подробнее об оценке рисков в бизнес планировании мы расскажем в следующих статьях).

7. Не продумали продвижение и рекламу, не заложили в расходную часть  средства на маркетинг

Бывает так, что все силы уходят на создание продукта, и предприниматель  думает, что как только он создаст нечто прекрасное, все тут же бросятся покупать этот товар или услугу. Это не так. О вашем замечательном продукте (или услуге) потребитель должен как-то узнать.

Ксения Курбетьева, маркетолог, бизнес-наставник:

Расходы на маркетинг я рекомендую закладывать ежемесячно, чтобы поток клиентов не иссякал. Обычно это 5-7 % от оборота. Можно считать расходы по «воронке продаж»: нам нужно, чтобы пришли 50 человек. Значит, позвонить должны 80 человек. Чтобы позвонили 80, на сайт должны зайти 150 человек. Чтобы получить столько переходов на сайт, мы должны потратить на контекстную рекламу такую-то сумму.

Но есть тактика продвижения и без крупных финансовых вливаний. Однако, возможно, в этом случае результата в виде потока клиентов придется ждать дольше.

Татьяна Агапова, управляющий партнер "Агентства бизнес-экспертиз":

Если вы начинаете бизнес в сфере оценки или консалтинга, значит, вы  - главный носитель компетенций. Поэтому пиарьте себя, создайте свой бренд как профессионала, и  тем самым вы будете привлекать клиентов. Учитывая современные технологии, создать себе имя  можно за 9 месяцев. И клиенты пойдут. НО: к этому моменту у вас уже должны быть реальные результаты вашей работы, отзывы довольных клиентов, иначе цепочка работать не будет.

Нелли Орлова, InnMind.com: 

Когда мы запустили наш сервис, то думали, что тут же пойдут тысячи регистраций новых пользователей. Но этого почему-то не произошло. Так как  денег на рекламу у нас уже не осталось, то пришлось все делать самостоятельно - заниматься продвижением через соцсети самим, без привлечения профессиональных рекламщиков и маркетологов.  К счастью, идея оказалось настолько востребованной, что уже через полгода мы перешагнули отметку в тысячу пользователей, а сейчас у нас уже несколько тысяч пользователей из 40 стран мира. И мы можем им рассказать, как НЕ НАДО делать, исходя из собственного опыта.

Евгений Тюлькин, директор ООО "КИТ оценка" (г. Санкт-Петербург):

Чтобы создать поток клиентов, мне понадобился примерно год. Этот год я работал без прибыли, практически за еду. Иногда не мог вовремя наскрести на аренду. Но постепенно поток клиентов стал расти и я стал нанимать помощников.

Мы никогда не давали рекламу. Довольные клиенты приводили новых, и этот процесс бесконечен. Но тут надо понимать  - один довольный клиент приведет еще двух, а один недовольный уведет десять. Качество оказания услуг должно быть на высоте. Клиент приходит только туда, где ему решат его проблему.

Чек-лист на ошибки в бизнес-плане

1. Целевая аудитория чётко определена. Вы точно знаете, чью проблему хотите решить. 
2. Сделан анализ рынка: независимые аналитические исследования дополнены вашим опытом и наблюдениями.
3. Сроки заложены с запасом (то есть больше, чем вам изначально хотелось).
4. Презентация команды продумана и отрепетирована (если планируется привлечь инвестора).
5. Конкуренты – компании, которые решают ту же проблему потребителя, что и вы – найдены и изучены.
6. Риски бизнес проекта учтены.
7. Определены мероприятия по продвижению и соответствующий бюджет.

Подготовила Ксения Попова

Источник: http://www.estimatica.info