«Профессионализм и предпринимательская хватка - вот слагаемые успеха»

Продолжая разговор о том, как начать свое дело в консалтинге, нужен ли бизнес-план, как искать инвестиции, как сделать оценку рисков при бизнес планировании - предлагаем вашему вниманию интервью с Ириной Маминой, генеральным директором ООО «Аудиторско-консалтинговое партнерство Маминой» и АКП-Консалтинг-Групп.

— Ирина Леонидовна, что Вас подтолкнуло к созданию своего бизнеса?

— До переезда в Екатеринбург у меня уже был опыт открытия своего бизнеса, который мы тогда вели вместе с коллегой. Потом я сменила место жительства и снова стала наемным работником, но уже, здесь в Екатеринбурге. Проработав примерно год, я попыталась повлиять на некоторые принимаемые решения, которые, по моему убеждению, были не совсем верными. Но есть вопросы, которые решает только собственник. И когда пришло понимание, что не могу повилять на ситуацию, решила организовать свой бизнес и сделать все так, как считаю правильным. Хотя, если бы я работала в компании, где меня бы все устраивало — зарплата, уровень и качество работы, построение всех бизнес-процессов, то я бы так и осталась наемным сотрудником. Ведь мы не можем оценить риски будущего бизнес-проекта на все сто.

— Вы писали бизнес-план?

— Нет. Некое идеальное представление о будущем бизнесе у меня в голове, конечно, было, но бизнес-планом я бы его называть не стала.

— В момент старта у Вас была наработанная клиентская база? Как Вы предполагали занять долю рынка?

— Конечно, для начала своего бизнеса, такого как аудит, должен быть определенный опыт за плечами, наработанные связи с клиентами, с целевой аудиторией. У нас, аудиторов, целевая аудитория — это финансовые руководители и главные бухгалтеры. Я проработала год на этом рынке, и у меня образовался определенный круг общения. Я познакомилась с людьми, в отношении которых предполагала, что в случае создания своего бизнеса, кто-то из них захочет со мной сотрудничать — либо по аудиту, либо по консалтингу, либо по смежным услугам. На 100% я не была уверена, но предположения такие были.

— Они оправдались?

— Да, примерно в половине случаев. Наш бизнес во многом нацелен на личность исполнителя — на личность того, кто будет оказывать эти услуги. И я, как носитель профессиональных компетенций, …

— …создали свой бренд?

— Да.

— Вы начинали в одиночку?

— Помощники появились почти сразу, потому что большие заказы невозможно обработать в одиночку. Одна я работала меньше месяца, а потом стали появляться задачи, которые нужно было решать оперативно. В течение месяца я приняла на работу секретаря, потом одного сотрудника-аудитора, еще через месяц — второго. И через 2-3 месяца у меня уже был минимальный штат. Сейчас фирме 12 лет, в ней работает 26 сотрудников.

— Вы привлекали инвестиции?

— Да. Наверное, можно было бы обойтись и без инвестиций, если есть некая финансовая подушка в виде сбережений. В принципе, в нашем бизнесе не нужны какие-то серьезные вложения — не надо покупать дорогое оборудование или сырье. Но все-таки какой-то начальный капитал нужен. Я нашла инвестора из числа бывших клиентов, и мы договорились, что он вкладывает деньги, а я — свои навыки и умения. Плюс моя задача — раскрутить этот бизнес. А он получает проценты и дополнительные дивиденды от этого бизнеса. Так мы проработали первые 4 года. Затем у меня появилось стойкое ощущение, что я расплатилась — инвестиции вернулись практически в двукратном размере. Тогда я попросила инвестора уступить мне свою долю, мотивируя это цифрами. Он согласился. Я выкупила его долю и стала единоличным владельцем компании.

— А в какой момент Вы вышли в ноль?

— Отдача была сразу. Я считаю, что если работаешь в минус — этот период должен быть очень коротким, иначе надо закрывать «лавочку». Какой смысл копить убытки? Первые три месяца из-за отсутствия стабильного потока заказов прибыли не было. А потом мы отладили работу с клиентами и и стали работали в плюс, с прибылью.

— Как Вы привлекали клиентов? Как себя пиарили?

— Я не привлекала бренд-менеджера, но интуитивно понимала, что свою узнаваемость надо повышать. Я читала курсы для главбухов в разных учебных центрах — в чужих и потом уже в своем. Выступала на профильных конференциях, два года мы издавали журнал для бухгалтеров. И на каждой обложке была моя фотография (я специально сделала фотосессию) — с целью повышения узнаваемости.

— Какой совет Вы можете дать аудитору, который решил пуститься в свободное плавание?

— Сейчас непростое время для нашего сектора, многие мелкие компании уходят с рынка. В нашем бизнесе, чтобы оставаться на плаву, необходимо, чтобы первое лицо сочетало в себе два качества: профессионализм именно в аудите и предпринимательскую хватку. А часто так бывает, что владелец — профессионал высокого уровня, но он не предприниматель: ему тяжело привлекать клиентов, тяжело вести переговоры, в том числе и финансовые…

— …кому-то сложно общаться, кто-то стесняется себя продвигать.

— Именно так. Коллеги про нас говорят, мол, мы цены «загибаем». На самом деле проблема не в этом. Наш слоган: «Наша цена равна ценности и качеству наших услуг». Мы научились договариваться с клиентом, предлагая наши условия. Научились объяснять клиенту, что он покупает за 2 рубля, а что — за 10. А дальше каждый выбирает сам, что ему необходимо. Другими словами, наша задача — донести до клиента, за что мы берем свои 10 рублей. Поэтому те, кто не научились — продают за 2 рубля. В том числе от этого на рынке страшный демпинг

— Вы как-то для себя делали оценку рисков бизнес процесса?

— Правильнее сказать не считала, а прикидывала. У меня было четкое понимание: если вдруг не будет получаться, не будет клиентов, я сразу же закрываю неприбыльный бизнес. И буду искать другое место, где смогу приложить свои силы. Неудачу я бы не стала воспринимать как катастрофу. Однако, при этом была внутренняя, скорее интуитивная, уверенность в успехе

— А как же инвестор? Ведь он бы тогда один нес все риски?

— Нет, почему же. Это была не безвозмездная инвестиция, а заем на льготных условиях. А в качестве залога, если можно так выразиться, выступала я, как профессионал. Я понимала, что в любом случае обязана деньги возвратить. Начинала я с узкой специализации — аудит. Через несколько лет произошло разделение на аудит и на консалтинг: налоговый и управленческий. Сейчас мы предоставляем также бухгалтерские услуги на аутсорсинге. Такая разносторонность бизнеса тоже, кстати, придает устойчивость компании.

Источник: http://www.estimatica.info